農(nóng)業(yè)機(jī)械作為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的必需工具，除了一少部分在非農(nóng)領(lǐng)域的公路、工程、糧食倉儲(chǔ)加工、林業(yè)等部門使用外，其主要消費(fèi)對象還是從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程的勞動(dòng)者、農(nóng)機(jī)作業(yè)組織，使用地點(diǎn)基本上是廣闊的田間。由于各地種植結(jié)構(gòu)，土地規(guī)模，地域農(nóng)藝特殊性等諸多素，又形成各省、各縣對農(nóng)機(jī)需求各有差異的情況。

一、農(nóng)機(jī)銷售的基本情況

當(dāng)前，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商主要以經(jīng)營小型農(nóng)機(jī)具及配件為主，個(gè)別鄉(xiāng)鎮(zhèn)有實(shí)力的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商也銷售一些大眾化的小馬力拖拉機(jī)，縣(市)一級農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商除了經(jīng)營上述產(chǎn)品外，在市場相對較好的城市實(shí)力比較強(qiáng)一點(diǎn)的經(jīng)銷商在做一些國內(nèi)知名農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)銷商，但是銷售規(guī)模不大。目前因沿循過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期省、市、縣三級銷售格局，主要品牌的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷商還是大多集中在省會(huì)或交通發(fā)達(dá)的一些中心城市里。從現(xiàn)有經(jīng)營模式來看，無法適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到農(nóng)機(jī)需求的市場現(xiàn)狀。中心城市的農(nóng)機(jī)銷售商若不改變營銷模式，完善自身的服務(wù)意識(shí)，必將在將來的市場中被逐步淘汰。

二、針對市場需求特點(diǎn)，創(chuàng)新營銷模式

企業(yè)要想在市場上生存，首先要尋找自己存在的價(jià)值。這里的價(jià)值就是能為市場需求作什么，讓客戶以較少的錢買到好的產(chǎn)品與服務(wù)。以此價(jià)值為中心，來構(gòu)建農(nóng)機(jī)銷售新模式。

汽車、家電經(jīng)營場所定位于中心城市理論上講是合理的，因?yàn)槠湫枨蟮闹饕獙ο笤诔鞘校词灌l(xiāng)鎮(zhèn)有一些需求，但其所商品購買和移動(dòng)也較方便。而農(nóng)機(jī)產(chǎn)品無論是整機(jī)還是零配件在中心城市經(jīng)營的經(jīng)營理念與現(xiàn)代物流理念是相悖的?，F(xiàn)階段有一些銷售商在所在中心城市還經(jīng)營得不錯(cuò)，在中心城市構(gòu)建大型農(nóng)機(jī)市場。這種農(nóng)機(jī)經(jīng)銷模式在過去或者現(xiàn)在是客觀上市場需要，經(jīng)營者的經(jīng)營業(yè)績也是有目共睹，但從未來市場需求狀況來看，當(dāng)前這種模式逐漸會(huì)被地(縣)一級的經(jīng)銷商所取代，他們更直接面對市場和用戶，能夠給客戶提供更加便捷的銷售服務(wù)。

三、銷售模式的解決辦法

坐落于中心城市的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商大多實(shí)力較強(qiáng)，具備很多高素質(zhì)的專業(yè)人才，有一定面積的經(jīng)營場所，大多代理名優(yōu)品牌農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的區(qū)域銷售，所座落的城市也都是當(dāng)?shù)亟煌òl(fā)達(dá)的物流中心。這些資源優(yōu)勢，在合理的新銷售模式下若轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢要素，就會(huì)成為公司經(jīng)營的優(yōu)勢。

首先，這些中心城市的大經(jīng)銷商應(yīng)與廠方共同配合，利用現(xiàn)有場地，資源構(gòu)建物流倉庫，作為生產(chǎn)廠在各地的商品儲(chǔ)備中心，大力發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，充分利用物流手段，降低費(fèi)用，讓利于用戶，同時(shí)對二級經(jīng)銷商能夠保證快速而及時(shí)的供貨。其次，利用現(xiàn)有條件，建設(shè)名優(yōu)品牌農(nóng)機(jī)產(chǎn)品展示廳。讓自己企業(yè)不僅是產(chǎn)品展示的窗口、零售的樣板，也是對二級經(jīng)營單位進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、三包服務(wù)技能培訓(xùn)的學(xué)校。如現(xiàn)在約翰.迪爾，紐荷蘭公司，中國一拖等較先進(jìn)的農(nóng)機(jī)制造企業(yè)對經(jīng)銷商要求不僅是具備經(jīng)營場地，能夠銷售其產(chǎn)品，而且還要求定期接受廠方培訓(xùn)。

近幾年，農(nóng)機(jī)市場隨著中央支農(nóng)惠農(nóng)政策的落實(shí)逐漸走向高潮，市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大。一方面造就出各地許多大的農(nóng)機(jī)銷售商，另一方面，生產(chǎn)商也根據(jù)市場客觀需求情況，建立起輻射當(dāng)?shù)貐^(qū)域的周轉(zhuǎn)庫，形成下一步農(nóng)機(jī)銷售新模式的雛形，構(gòu)建市場經(jīng)濟(jì)下農(nóng)機(jī)流通新體制，較好地為用戶服務(wù)。

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